Man muss mit der Brille der Zielgruppe auf die Welt schauen. Das versteht sich im modernen Marketing eigentlich von selbst - und ist doch alles andere als selbstverständlich. Kommunikationsmanager und Marketingprofis haben große Probleme mit dem Perspektivwechsel. Viele sind partiell blind für die Sichtweisen ihrer Zielgruppen und kommen folglich immer wieder vom richtigen Weg ab.
Diagnose: Konkurrenzkurzsichtigkeit – Die Firma A bietet Energieberatung für Hausbesitzer. Als Mitbewerber werden die fünf anderen Beratungsanbieter der Region gesehen. Andere Konkurrenz nimmt man nicht ins Visier, denn sonst hat keiner die Kompetenz, eine solche Beratung perfekt durchzuführen. Durch die Brille der Zielgruppe zeigt sich auf den ersten Blick, dass die Hausbesitzer nicht erkennen können, wer kompetent ist und wer nicht. Sie wählen stattdessen das Naheliegende und wenden sich zuerst an ihren Energieversorger, ihren Heizungsinstallateur oder ihren Architekten. Von spezialisierten Energieberatern ist in den Köpfen der Zielgruppe keine Spur.
Diagnose: Benefitblindheit – Die Firma B verkauft Werkzeugmaschinen. In ihrer Kommunikation steht ein „Benefit“ immer an erster Stelle: die hohe Umdrehungszahl der Maschinen. 3% schneller als alle anderen, darauf sind die Techniker stolz und voll fixiert. Doch mit der Brille der Zielgruppe wird die hohe Drehzahl eher mit Skepsis gesehen. Die potenziellen Abnehmer argwöhnen, dass die Geschwindigkeit auf Kosten der Präzision gehen könnte. Aus diesem Grund sehen Abnehmer die Qualitätssicherheit an erster Stelle.
Diagnose: Profitschielen - Die Ist-Umsätze der Firma C fallen im Laufe des Jahres immer weiter hinter den Soll-Vorgaben zurück. Im letzten Quartal ergreift den Vertrieb die Panik. Mit aggressiven Anrufen versucht man die Kunden zu schnellen Abschlüssen zu bewegen und hat kurzfristig Erfolg. Auf lange Sicht sieht die Sache ganz anders aus. Mit der Brille der Zielgruppe stellt sich heraus, dass viele Kunden genervt sind und überlegen, im nächsten Jahr den Anbieter zu wechseln.
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