Mein Kunde ist Ingenieur. Sein Unternehmen baut und verkauft Maschinen. Er brennt für seinen Job und kann stundenlang von den technischen Finessen seiner Maschinen schwärmen. Mein Kunde hat Grundsätze, was an sich nicht verkehrt ist. Aber einer seiner Grundsätze lautet, dass seine Kunden ihre Kaufentscheidung rational treffen. Die Folgen sind dramatisch: Er besteht darauf, Broschüren und Website mit Daten, Fakten, Diagrammen und Tabellen zu überfrachten. Je mehr desto überzeugender, sagt er. Und wenn ein Foto, dann nur die Maschine pur. Keine Macht der Welt kann ihn von dieser Überzeugung abbringen, am allerwenigsten der poplige Konzeptioner Klaus Schmidbauer.
Ich gestehe, ich bin mit meinem Latein am Ende. Ich versuche meinem Kunden seit Wochen vergeblich klarzumachen, dass es keine Entscheidung gibt, die rein rational getroffen wird. Auch keine Maschinenkaufentscheidung! Rationalität ist ein Trugbild. Auch bei der Kaufentscheidung im Business to Business-Bereich spielt das Bauchgefühl eine wichtige Rolle. Ohne die richtigen emotionalen Schwingungen kein Kommunikationserfolg, sage ich.
Der Mensch ist nicht rational, er kann gar nicht rational sein, weil seine Leitzentrale oben im Kopf ganz anders konstruiert ist. Ein Ingenieur müsste das eigentlich verstehen!
Allerdings wäre das andere Extrem, nämlich pure Emotion, auch der falsche Weg. Denn jeder Mensch hat irgendwo tief drinnen einen unstillbaren Hang zur Rationalität. Folglich ist es für die gute Kommunikation unerlässlich, immer die passenden Erklärungsmuster mitzuliefern. Solche gut austarierten Erklärungsmuster haben aber nichts mit Daten- und Faktensammlungen zu tun.
Kommentare
Hm, ich würde auch vermuten, dass "älteren" Ingenieuren schon vom Studium her alles was mit Emotionen zu tun hat als "zu Esoterisch" ausgetrieben wurde...
Da kommen mir (als Ingenieur) spontan zwei der markigsten Sprüche von David Ogilvy (1911-1999) in den Sinn:
"The more informative your advertising, the more persuasive it will be."
"You cannot bore somebody into buying."
Erst die Kombination dieser beiden Weisheiten führt zum Erfolg.
Kommentiert von: LD | 25. Juni 09 at 21:48 Uhr