Mal angenommen, demnächst stehen in Ihrer Firma Wettbewerbspräsentationen für eine neue Kampagne an. Sie sollen zusammen mit einigen Kollegen die Auswahl treffen. Unter anderem präsentiert auch dieser Konzeptioner Schmidbauer. Keine Ahnung, wie der in den Wettbewerb gekommen ist, Sie wollen aber auf jeden Fall verhindern, dass sein Konzept gewinnt. Was tun?
Verlassen Sie sich nicht drauf, dass Schmidbauer ein lausiges Konzept abliefert oder schlecht präsentiert. Der ist seit Jahren dabei und sattelfest. Besser Sie suchen die Entscheidung in der Fragerunde, die sich an die Präsentation anschließt. Wenn Sie hier an zwei, drei kritischen Punkten geschickt nachhaken, stehen die Chancen gut, dass der Konzeptioner ins Stolpern gerät und einen unsicheren Eindruck hinterlässt.
Ihre Fragen dürfen sich nicht auf das heimische Terrain des Konzeptioners konzentrieren. Mit Fragen zur Zielgruppendefinition, zur Positionierung oder zur Umsetzungsstrategie wäre Schmidbauer wohl kaum aus dem Gleichgewicht zu bringen. Auf diesem Feld ist er zu Hause und findet sich blind zurecht.
Nein, Sie müssen ihn auf fremdes, unbekanntes Gebiet locken, dort an konkreten Punkten festnageln und zappeln lassen. Dazu wählen Sie genau die Gegenden aus, die Ihnen und Ihren Kollegen bestens vertraut sind. Und hier wiederum konzentrieren Sie sich auf Punkte, die vermint sind. Sie kennen Lage und Sprengkraft der Minen, Schmidbauer ist weitgehend ahnungslos.
Beispielsweise könnten die schwierigen Wettbewerbsverhältnisse Ihrer Firma vermint sein. Sie fragen also nach: „Herr Schmidbauer, Sie schlagen vor, dass wir eine multimediale Präsentation entwickeln und auf der nächsten Verbandstagung in Szene setzen. Wie muß ich mir diese Präsentation vorstellen?“ – Was nur Brancheninsider wissen, ist, dass die Konkurrenz besagte Branchentagung fest im Griff hat und eine Präsentation schnell nach hinten losgehen könnte.
Auch im eigenen Unternehmen gibt es verminte Zonen. Sie locken Schmidbauer aus der Reserve: „Sehr interessant finde ich Ihren Kniff, unseren CEO stärker in die interne Kommunikation einzubinden. Mir ist der Vertrieb besonders wichtig. Wie könnte die Einbindung dort aussehen?“ – Was nur Firmeninsider wissen, ist, dass die Vertriebsmannschaft zurzeit schlecht auf den Chef zu sprechen ist und sich jeder Kontakt zur Konfrontation auswachsen könnte.
Drittes Beispiel. Vielleicht finden sich Minen im Produktportfolio. Falls ja, haken Sie punktgenau nach: „Unter Ihrer Idee mit dem Storytelling kann ich mir wenig vorstellen. Wir hatten Ihnen im Briefing die Broschüre zum amorphen Dämpfungssystem ans Herz gelegt. Wie ließe sich eine Geschichte rund um dieses Produkt entwickeln?“ – Nur Produktinsider wie Sie und ihre Kollegen wissen, dass schon mehrere freie Texter an den vertrackten Details des Systems gescheitert sind. Schmidbauer hat zwar die Broschüre gelesen und eine ungefähre Vorstellung, aber von den Tücken ahnt er nichts. Die Wahrscheinlichkeit ist groß, dass er mit seiner Antwort vom Weg abkommt und auf eine Mine tritt. Wohlmöglich müssen Sie mit weiteren Fragen nachsetzen, aber das dürfte kein Problem sein, schließlich fragen Sie auf vertrautem Terrain und sind Ihrem Gegenüber haushoch überlegen.
Nach den Präsentationen bewerten Sie im Kollegenkreis die Konzepte. Wenn die Rede auf Schmidbauer kommt, dann loben Sie, dass sein Konzept gut vorgetragen wurde und durchdacht wirkte. Aber… Pause… sobald Schmidbauer in der anschließenden Fragerunde konkreter wurde, drängte sich der Eindruck auf, dass er nur spärliches Verständnis für Branche, Firma und Produkte mitbringt. Sollte man sich für sein Konzept entscheiden, wäre Ärger in der Umsetzung schon vorprogrammiert.
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